销售情景分析之开门见山
销售代表培训课程里，常常有人强调话术而忽视思维模式，不乏道理说教而忽视情景分析。打个比喻，话术是枪，如果客户是个小鸟一动不动，你可能百发百中。可是有几个客户是一成不变的呢？思维方式是瞄准的方法，掌握了方法的销售代表才是“神枪手”。
本文试图通过对销售流程的梳理，来还原销售场景。如何接待客户？如何处理客户异议？如何识别销售时机？
A 开门三板斧
我们来看一个销售场景。
我们都去过商场，下面这些话语或许还在按照既定的顺序在您的耳边响起：
“你好，欢迎光临！”
“您想要点什么？”
“有什么可以帮您的吗？”
“你想看个什么价位的？”
“喜欢的话，可以试一试！”
“能耽误您几分钟时间吗？”
“我能帮您做些什么？”
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，一开口你就错了，你不是机器，为何要说千篇一律的机器语言？
好的开始是成功的一半，那么错误的开始往往造成您全盘皆输。
我们可以想一下，客户听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！是不是这个销售接下来就是无语的转身走开了？
你怎么接话呢？很多销售说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后客户看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服的寿命可能一两年，一台电视的寿命可能八年，一台冰箱的寿命可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到这个客户了！
如果这个客户的购买行为不是在你家店里达成，就一定在其他同行店里成交，那么你就失去了一次给客户提供服务的机会，可能你看中的小孩的衣服就穿在了别人家小孩的身上，你看中的女孩成了别人的新娘。
现实就是这么残酷！
所以一个好的开场白是把客户留下的首要条件！选择你的开场白，让你的客户为你停留。
第一句话你可以这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为客户可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉客户，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着客户的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。
第二句话，要把客户吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！给你两千万！”这就是一个理由！尽管有时候带有一定的“愿望性质”。第二句话一般这么几种。
第一种：“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，这个在后文会详细说！
第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引客户，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！客户已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样客户就感兴趣了！会注意的听你话的！
第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性。切记：把一种说法练习熟，脱口而出。
第三句话怎么说？很多销售，包括以前的我，也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问客户，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被客户拒绝掉！
这种行为是画蛇添足，叫“多余的礼貌”！本来人家已经被吸引了，可是你让客户多做一次选择！这就给了客户拒绝的机会！
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌！ 而且是在特别敏感的关口。
第三句话可以直接介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”
点评：销售套路千变万化，但是，万变不离其宗。以上说法无不是在教会我们说“有用的话”“有效的话”“有特色的话”。如果你的话只是寒暄，客户怎么会得到你要传达的“点”？如果你的话和同行的话如出一辙，又如何能留住客户？
Just do it .
