销售工作的进展程度取决于对方对你了解的深度；你和客户沟通的环境，决定了沟通的内容，对沟通效果也有不小的影响。于是，有人把沟通的地点放在了家里，名曰家访。
我们无意为销售人员的家访工作提供一套标准化作业流程，但是我们想从大量的家访实例中，总结出规律，将一些能够用得到的注意事项，提供出来，供你参考。
还记得上次到你家拜访过的朋友吗？对了，一定是关系到了一定程度，你才会把他请进家里，聊些风花雪月，谈些古今中外。不能说家访了业绩就一定有突破，但不家访业绩就没有突破则是不争的事实。
关系铁，每天见一次或者几年见一次，没啥区别。
一般情况下，频率要根据拜访对象的潜力和所占业绩的比重而定。
（1）重要客户：每个月两次，5-10 号一次，15-20 号再进行一次。
（2）重点客户：一个月一次，在5-10号进行，效果最佳。由于人的记忆力影响，客户往往因为这个月你做了工作，这个月就给你回报，到了下个月，效果就明显降低。
（3）普通客户：可以根据需要，两个月或者更长时间，或者只是在逢年过节时家访。
建议把客户分类为235，客户群体中，20%是你认可这个客户的潜力，30%是你现在的业绩重要组成，50%则是普通客户。
最好的时间是客户感觉放松的时间。人在放松的时候才愿意说些心里话或者听进去一些别人的话，而这两者都是我们所急需的。
（1）时间点：一般可选择在晚上7：00--8：00 进行。
（2）时间段：事到临头再处理总有些手忙脚乱，由于家访有收集信息促进销售之功效，所以，最好选择在客户即将出场（作出决定）的前夜。既能够临阵磨枪，又能够让客户有深刻印象。
（1）准备。在见客户之前，任何细节的推敲，都不算多余。手里有粮心中不慌，巧妇难为无米之炊都是说出了如果没有事先充分的准备，你的拜访，注定收效甚微，甚至给客户留下一个 不好的印象。
（2）预约。预约一般分两个阶段，第一是至少在1天以前，你和客户打过招呼，说要去家访。第二是你人已经到了客户楼下，电话沟通现在上去是否方便。这个1分钟以内的电话会给你免除不少尴尬，包括进门看到竞品的代表。
（3）寒暄、开场白。简洁大方的开场，会提高你的自信。
（4）探询客户需求，点明拜访的主要目的。
（5）详细分析讲解情况。产品知识要扎实哦。用具体的事实来说话，是一个令人信服的表达方式。
（6）征求客户意见。尊重别人，常常表现在我们的专注倾听上。如果客户能敞开心扉，哪怕说的大多是反对意见，你也应该认真倾听，必要的时候还要记在本子上呢。
（7）提供解决方案，达成一致意见目标。客户说的不一定全对，但是如果你的解释或者解决方案，得到了客户的认同。这也是一次有价值的家访。
（8）出门，就开始总结。说出“再见”就开始准备下次见面的内容，首先从本次拜访中检讨可以提高的地方开始。
无事不登三宝殿，今天家访的目的是什么？
进门有目的，出门才会有结果。
常见的家访目的有下面几个：
（1）上量：产品新的用途， 提高产品用量和使用频率等。
（2）处理问题：比如和竞品的冲突、处理客户抱怨、处理负面案例的影响等。
（3）收集信息：了解客户所掌握的各方面信息，比如竞品的动向、公司发展、人际关系情况。
（4）精神抚慰。人与人的交流，本源上讲是先有精神后有物质的。“买卖不成仁义在”讲的就是精神抚慰的重要性。
