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【医药销售培训】由轮胎门店里,将销售说开去

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-08-18  浏览次数:868
 


天下大道,本同一家。
不同的行业,不同的产品,销售说辞与顾客心理更是产品名字有变,而成交道理相同。

您可曾平心静气咂摸透一个销售实例?
体味销售情景中的“点”。

 

●张店长:上午好,先生。有什么能够帮上的吗? 

◆李先生:哦,我来看看轮胎(明确需求:做定位、补气、轮胎出故障 、或其他) 

 

说明

 1、主动迎接客户,这是每个店内工作人员的职责,体现专业的形象与素质; 

 2、打消客户在店外考虑是否走进这家店的疑虑,增加销售机会 ;

3、 检查轮胎 。

 

●张店长:怎么称呼您?

 ◆李先生:我姓李。 

●张店长:好的,李先生,先帮您检查一下轮胎吧(带上工具、做相关的察看、检测) 

 

说明

1、告诉客户车辆检查是本公司提供的额外的免费服务 ;

2、车:车型(年份、运动型、舒适性、经济型、豪华型) 、车牌 (归属地) 、里程表(总体车况、使用频率)

 3、轮胎:轮辋、胎侧、胎面、气压、记得检查备胎;

 

了解客户需求 

 

●张店长:您的车属于运动型的车,看来您比较爱好运动。您车平常主要是上下班用呢?还是出差或商务用的多?

 ◆李先生:我这车主要就上下班和平时家庭用,开的不多,一个月差不多 1500、1600 公里;

 ●张店长:您一般开多少码,什么速度?开起来有什么感受或不满意的地方吗? 

◆李先生:整体感觉还好,没什么问题。就是感觉起步时有点慢,有时被别人抢先了; 另外在转弯时速度快了感觉有点不稳; 

 

说明

1、边查车、边了解一些相关信息。 

2、根据这些信息,判断客户对轮胎的使用诉求,为后面推荐何种性能的轮胎做判断依据; 

3、开始真正了解客户平时的感受与需求,寻找可能出现的销售机会解释问题原因给予专业性的解释,用比较通俗的语言适当解释使用现象背后的原因。

 

 ●张店长:起步较慢,主要在车辆的动力性,但在轮胎上,则是轮胎抓地力的体现, 若抓地力强,则动力会100%的传递到轮胎与地面的摩擦中,推动汽车快速反应;若抓地力不强,则汽车动力传递时,首先被轮胎与地面磨擦时吸收一 部分,这样就不能快速、100%的传递动力,所以会显得比较软、比较慢,被别人抢先了。

 ◆李先生:嗯,你说得挺有道理的,那转弯时那个问题在轮胎上怎么体现呢? 

●张店长:这里面对轮胎的考验有两点,一是刚才讲的抓地力问题,但那个是轮胎胎面的抓地力;转弯时更需要轮胎提供强有力的侧向抓地力,即需要轮胎胎肩部分的刚性要足够强,这样在转弯时,能提供很好的侧向稳定性,您转弯时的心里负担就小多了, 也顺畅很多了。 

 

说明

1、解释问题原因,主要是把汽车的性能与轮胎的性能诉求点匹配,体现您的专业性。 

2、用这种沟通方式,建立用户对您的信任,消除消费者与商家之间的对立情绪。

3、一定要提到不同的使用环境:天气、路况等,增加认同与说服力;


◆李先生:你这样一说,我就明白了,轮胎与车的配合好坏,直接影响汽车性能的提高与发挥。

 ●张店长:您的理解非常的正确,所以在选择轮胎时,最重要的是要选择合适的轮胎。 

●张店长:李先生,从检测的结果来看,您车上的这几条轮胎目前基本上只有 3-4 个mm,确实需要更换了,近期又是雨季,轮胎的排水、抓地会明显不足,安全性也会下降的。同时,您车上的备胎还是可以继续使用的。 

◆李先生:是呀,所以我来把轮胎换掉,你这里有哪些牌子的轮胎?

●张店长:您的车型是一款运动型的车,并且刚才您也提到了,在起步与转弯时有不得力的感觉,所以根据您的描述,我推荐一款非常适合您的轮胎。

 

说明

1、及时的夸奖客户,认同他的理解; 

2、并最终要引导到“选择合适的轮胎比什么都重要” 。

3、告诉客户轮胎检查的结果,记得一定要检查备胎。体现专业, 并抓住可能的销售机会;

 4、要结合并重复刚才车主表现出关心与感觉的点;

 5、强调新产品,并拿出轮胎实物来让客户感受;


 ●张店长:这款轮胎是XX轮胎公司新推出的、结合最先进技术研发的一款操控性非常好的轮胎。

 ●张店长:李先生:你看一下这条轮胎:从外观来看,他有四道主沟,有效解决了轮胎的排水问题;花纹比较细小,能够满足私家车主对舒适的基本需求;

 ◆李先生:是的,但你讲的这个基本上很多轮胎都有呀?没什么特别的呀。 

●张店长:看来李先生是个行家呀! !那我们来看一下这个轮胎最重要的特点在哪?! 

●张店长:您看,这轮胎的特点上有驾驭随心,这个“驭”特别适合您的需求。

 

说明

 1、拿出产品的相关宣传物料折页、海报等帮助说服;

 2、描述场景时的表现,比只说轮胎的表现更有说服力;

 3、观察对方的表现、与倾听程度;

   

●张店长: 我们再看看具体的特点: 这轮胎是XX公司结合最新的 3B 技术研发生产出来的。

 你看(拿出折页),3B 就是刚度制衡技术,最主要是加强了轮胎胎肩的刚度,这样车辆转弯时,轮胎的侧向抓地力更强,在上下高架时的转弯、变向更为迅速,特别是在连续弯道时的表现更为轻松、更为优异。这样,您转弯时的心理负担也就没有了。 

●张店长:同时,你看,这个轮胎采用了新一代高抓地力合成橡胶,纳米级高硬度,使得轮胎行驶面更宽, 轮胎接地压力更均匀,制动更强,刹车距离更短。并且厂家在英国专业测试场的测验数据表明刹车距离能有效缩短 1.6m。 1.6m 接近半个车身的位置 。

 

说明

1、尽量运用测试或实验数据来说明,更有说服力;

2、观察用户的反应:表情、话语等,来判断是否需要进一步解释说明 ;

3、若用户没表现特别兴趣,快速转到客户会感兴趣的话题碳黑;

4、不一定要说完轮胎的所有卖点,视具体情况而定; 

 

 ◆李先生:厂家的说法总是多说好听的东西,具体怎么样,谁知道?! 

 

说明

以下成交信号需要特别注意

1、客户不再提问,而是说一些无关痛养的话 ;

2、客户征求同伴意见 ;

3、当客户不断点头时; 

4、客户关心售后服务问题时 。

 

●张店长:我理解您的想法!您看,您可以拿这两条轮胎比较一下,用手按一下,看看两条胎的胎肩部位的强度有什么不一样,子口部位的强度有什么不一样? 

 

说明

1、关键时刻,拿出另外的轮胎来让客户比较 ;

2、比较的关键点是让客户用手来感觉,而不是停留在看的环节;

3、不要说另外的轮胎不好,而着重强调本轮胎的特点与优势; 

 

●张店长:不怕不识货,就怕货比货。其实我们选择产品会比您更谨慎,我们进货的时候,已经帮助用户做了一次筛选。另外,我们是做零售生意的,是轮胎专卖店,专业的服务是我们的根本,我们更加注重向客户推选合适的产品,让顾客满意。

●张店长:您尽管放心用,不会出问题的。


说明

1、适时打出店的品牌,表示我们是着重客户满意的,我们店主要是做老客户的生意的,靠回头客; 

2、对用户而言,往往店比产品更让人放心; 

3、客户随口的有问题要找你,我们也要认真真诚的回答;

4、明确、清晰告诉客户轮胎的价值所在,及其包含的免费服务 有哪些;


 ◆李先生:那我就信你一回,你应该比我专业,有问题我可要来找你!多少钱一条呀? 

●张店长:我们的这个轮胎是 680 元/条,这个轮胎比原有产品要贵40 元/条,因为他采用了最新的技术,胎侧加强,成本也高出了不少。包括新的气门咀 10 元/个。


说明

1、主要是根据顾客的反应,及时强调性价比优势或促销活动,促进成交。

2、如果客户不愿意购买,可以回到上一步,进一步讲解这个轮胎平常可以免费给您做轮胎检查、充气; 


◆李先生:讲那么多,你这个轮胎还是贵了。你便宜点我就考虑考虑?

 ●张店长:这个轮胎是新品、性能又这么突出,进价也高,真的是不能再便宜了,而且我们有很多的相关的服务给到您,这个也是需要成本的呀。

 ●张店长:李先生,看这个轮胎与您这款运动型的车非常的合适,这个轮胎的性能又这么的符合您的需求,我们就送您一个车内多功能的储物袋吧,这个对家庭用车来说特别实用。


说明

1、拿出礼品,让客户看到实物,给达成交易增加筹码;

2、一定要让客户感觉他有赚到便宜的感觉。 


●张店长:但你下次一定要再来哦。 

●张店长:小王,帮忙把这两条轮胎换上。然后做好动平衡、换两个新的气门咀。 

●张店长:李先生,你先到里面坐一下,喝点水,很快就好!  

●张店长:李先生,您的轮胎换好了,您来看一下。 

●张店长:我们给您换了两条轮胎,两个新的气门咀,把您车轮辋上的一些脏物清理 了一下。还有什么需要我们做的吗? 

●张店长:李先生,这是我们的名片,以后有什么能帮上的,可随时来找我们。 


说明:

1、千万别让你的客户什么也没有得到就离开店里,顾客带走的最好是轮胎;最差,也应该带上店里的名片,加上对你热诚的服务良好印象。 

2、再次向用户确认您提供的服务,并让客户看到。 

3、一定记得询问客户还需要什么其他的服务吗?! 

4、一定要再次提赠送的相关服务,让用户感觉细心与踏实  


 

很多时候,我们销售的不是产品;

而是场景和流程。

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