【医药销售培训】销售代表该往何处去

多年以后，李雅婉成为了销售领域的大师。

她仍然在做销售，甚至她的表妹羊爱花，也成了她的客户。

她的产品变得越来越“虚”：更多的不再是具体的、可触摸的产品，比如之前做的心脏支架，而是听起来有些虚，或者根本看不到的，比如思维模式，比如思维架构。不再是侧重于“用”，而在于人的“思”。像自然界的风，无形无味而又可扶可御无处不在。

她说：思，就是源头的活水。

你瞅，如果上面这句话让我说，我非得把“问渠那得清如许，为有源头活水来”背出来不可。要不，我怕别人不明白。。。。。。

你瞧瞧，我怕。

其实3年之前，李雅婉也怕过。

好像，那也是个阳光刺眼的秋天。嗖嗖的小风把地上的落叶收拾的到处乱窜。如果你这几天刚好也在南京，你会发现，李雅婉刚从工人转换到代表的那个秋天是多么的有诗意。可是对李雅婉来说，当时的心情只有俩字：憋屈。

李雅婉的不爽和两个人有关，王燕妮和张兴发。

王是李雅婉的姑家表姐，张是省人民医院的一个主任。

父母对子女最大的希望就是安稳，李雅婉的爸妈也不例外。这不，她一毕业，就安排到了市里的药厂的生产车间上班。如果不是表姐的到访，李雅婉做个质检员就心满意足了，要知道还有好多同学都是居无定所，在到处“飘”呢。

人的欲望是可以被勾起的。谁又会拒绝金钱和自由呢？

王燕妮来了之后，李雅婉的梦想开花了：这世上还有时间大把和赚钱多多同时具备的事情？

我——要——做。

如你所想，王燕妮是个医药代表。而且做了多年。

于是李雅婉就踉踉跄跄上路了——去做代表。

和王表姐的谈话时，李雅婉大部分时间听。

和张主任谈话就是李雅婉说了（其实张主任也说了一句）。

其实一开始李雅婉是没有进门的，矗在走廊上半天没敢跨进那个门，直到里面说：您这是怎么啦？站那里半天了都。

李雅婉说：产品很好，质量有保障。。。

李雅婉说：产品没有副作用。。。

李雅婉说：我是XX公司的。。。

。。。。。。

她怕，怕话没说完，就被赶走。

她还怕张主任没有理解她前一句话的意思，于是就拼命往上面加“补丁”。

最后，张主任承受不住这层层叠叠的“补丁”，就说了句“有需要我联系你。”

回去给表姐汇报今日“战况”。

表姐说：你要有技巧。

比如给客户提封闭式问题：你是今天能定呢，还是明天定？

比如话术，从夸奖客户开始。

比如提出成交“如果你没有向顾客提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。”

磕磕碰碰中李雅婉发现一个简单但行之有效的方法：

在成为一个优秀的销售人员之前，首先要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

时间是最好的老师，李雅婉还对与公司有关的资料、说明书、广告等，均努力研讨、熟记。同时收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

这个阶段的李雅婉不再慌慌张张，因为她不但知道客户要的是什么，而且知道自己能提供什么，当然还包括产品的不足之处。

从容起来的李雅婉顺手赚了些钱。赶在房价暴涨之前买了套房。有房有车之后，她就更从容了。

李雅婉给客户提产品的频率越来越少，好像已经脱离了产品而游走于产品之外，甚至是行业之外。

其实不然。

之所以有这个印象，是因为李雅婉与客户的接触时间变长，沟通程度变深。销售变成了交往中自然而然的一部分。

不装，也不做作。

现在的李雅婉注重于个人成长和自我价值的实现，更是把“授人以鱼不如授人以渔”发挥到极致。

在做业绩的同时，通过交流来引导学员发现自己的思维模式，进而有目的地引导和训练。学员里有她表妹羊爱花，还有她的客户。

毕竟，销售的目的是业绩，是以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。