当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机——了解他的内心，这是非常重要的。个人的基本需要直接决定其行为。探询就是根据行为来发现基本需求。探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对竞品了解的深度、对你的产品满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。
乙. 探询的误区
1. 使探询变成盘查
如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。
2. 使拜访失去方向
什么样的洞察提问会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道该如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也可能会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要具体，简洁明确。
3. 使关系变得紧张
医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给这次会面造成紧张的气氛。
4. 使时间失去控制
时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表也经常会出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你的拜访目标就要大打折扣了。
之前，有个主管开会时间经常提到与客户会面的2条线，氛围线和业绩线。直达业绩，你高兴，客户不高兴；只有氛围，客户高兴，你不高兴。若要两方都高兴，达成双赢，试试这两条线轮番上阵。（本篇文章来自公众号 医药培训圈 ）
下期文章：VIP客户的筛选与维护
