VIP客户有什么特征呢？总体来说是要符合三个方面，一个是客户对产品认可，一个是客户的患者数量多，最后一个就是口碑好。如果客户自始至终都不认可你的产品，那么谈其他的都是白费口舌，再好也是“别人家孩子”——你只有看的份儿。大家都知道工作中要把80%的时间和精力投入到20%的客户身上，可这20%的客户从哪里来呢？
1. VIP客户的筛选
A. 根据医生在科室的所属地位和影响力及处方量来确立VIP；
B. 根据医生对产品的认知度和忠诚度来确立VIP；
C. 通过VIP介绍新的医生确立VIP；
2. VIP客户的维护
A. 安全观念
在任何社会环境下，安全总是第一位的，无论对于医药代表还是临床医生，都是头等大事。鉴于此，客情的建立，客户的拜访频率和方式也应该随之改变。医药环境严峻并不是我们医药代表不拜访医生的说辞。
B. 诚信观念
很多场景下，诚信和安全同等重要。之前承诺过的事情，一定要做到。如果预测后面可能会打折扣，那么在开始的时候，就不要承诺的那么满。
C. 个性化服务
这个方面有两个理解，一个是针对特定客户，需求是什么？客户张三和李四的经历不一样，社会处境不一样，需求也肯定不一样。我们能针对某个特定需求做点什么吗？
另一个就说到我们自己，甲代表与乙代表能完全相同吗？当然不一样，所拥有的资源也不同，哪些是自己擅长的？
在客户的需求/问题和自己的擅长之间，找到契合点。可以尝试一下。
D. 特殊节日
生活中，让我们受感动的往往不是惊天动地的大事，而是一些举手之劳的小事——甚至是小动作。如果我们和客户走的比较近，在一些特殊的节日送上我们的祝福，客户会有什么感觉呢？有同学说本来就工资低，再送几次红包就只能吃土了。如果是这么想，可能需要换个思路：谁说祝福就等于红包呢？
D. 客户期望
对待朋友也一样，有时候，身边人做出一些举动，我们会认为是理所当然的。那么你对客户做的事情客户也这么认为吗？怎么做才能让客户满意？甚至是非常满意？
切记日常交往中，不要做出过度承诺。你的行动应该起码做到你承诺的，如果超出了你的承诺，给客户的很可能是个惊喜呢。
E. 提高门槛
在日常拜访中，不断传递产品信息和公司形象，分析竞品优劣，让竞品在见客户之前，客户已经了解的很透彻。这样才能有主动权。长期的这种动作，就大大提升了竞品进入的门槛。
如果客户帮你把竞品拒之门外，那么岂不是达到了马老师说的“举着望远镜也找不到对手/竞品”吗？这正是我们所追求的。（此文出自公众号 “医药培训圈”）
下期文章：贯穿医药代表工作中的“跑”和“看”
