1，演讲能力
你跑的医院多了，产品知识肯定会越来越熟悉，这时候就要多交流，多讲解。这对于业务能力的提高很有帮助——相当于公司给我们了个训练场，让我们每天在那儿练兵。有次我去见一个老专家，简单聊了产品后，他立马表示对我们产品很熟悉，不需要我再说什么。然后。。。好象就没然后了。这不就冷场了吗？
整理一下自己的思路：我来这里，一个是介绍产品，一个是提高能力。既然你不需要产品，那我就练演讲吧。就把刚才讲过的资料分段讲解，中间穿插了一些寒暄，分开讲的好处就在于你会发现他对于你的产品的哪个特征感兴趣，下次可以把重点放在这个点上找资料下工夫。
客户经常会讲：我对你的产品很熟悉了，不要讲产品了。。。你要是当真了，只好冷场了。这些话很多时候客户只是一个说辞。多演讲，练的多了，你的临场应变能力提高了，客户也就明白了自己原来对产品的了解还真不是很全面。
2，写下来
很多的销售人员脑子好用，就不愿意用笔和本子了。但我感觉“写下来”非常重要。我刚做代表的时候，身边总是带个本子。然后每天晚上把今天的工作总结下，把明天需要做的事情安排好，标出1，2，3，。。。，第2天早上起床后看一遍后再开始跑。甚至在拜访一个客户后，出门就把问题和心得都写在本子上。如果达到目标，就打个勾，没达到的打个叉，做了一半的事情，注明还有哪些没做，写上原因。
周计划要做，每天的计划也很有必要，就写每天要做的事情。我一般是一天安排8-10件，也就是拜访6-10位客户。这样做的好处在于你可以给自己一定的压力，把每天要做的事情做好。这样等你到了周末。月末，或者年末的时候，你就会发现，你已经在不知不觉中做了很多事情，已经学会销售。如果你常常感觉心里不踏实，有点慌，那一定是因为近期没有结果，也没有体会到做事过程——做事让人充实。这个办法对新人最有用，但一定要坚持。有人会说，一天10件事只做到一件。那我建议你换个工作，比如弄搪瓷碗放路边那种。。。
其实只要坚持，1-2个月后你就会收到初步成效。因为你做了很多事情后，你做事的方法会改变，效率会提升。
3，坚韧不拔
做代表要能承受住困难和挫折，不要被自己的虚荣心打败。我以前遇到过一个药剂科主任，因为换商业的问题，我做的欠妥当。他对我大发雷霆，说了很多难听的话，而且是当着很多人的面。我没有说什么只是忍。就那么听着，还陪着笑，走也不是留也不是的度过了几分钟。
当天晚上回来反思，制订了计划，第2天去买了小礼品，再去衷心的道歉，结果反而是主任挂不住了，把话说开了也就没再训我。后来又去找他，换一种方式谈商业的问题，请教他的看法（人之患好为人师嘛）。后来，商业问题解决，终于没断货。
当客户对你发火的时候，你会不会问自己：他为什么这么说？我是不是哪个环节做的确实不好？或者交流过程有误解？然后先想办法去弥补关系，再找机会阐述自己观点。之前我们聊过气氛的维护很重要。就是3月12号的文章《客户拜访中，探询的四个误区》里聊到的“氛围线”。
当然，也不是要一味迁就客户。我也曾经拒绝过客户。甚至有客户提条件，我是直接拒绝的，没有商量的余地——生意可以不做，人还是要做的吧。况且，如果每天留意新客户的话，也不差这一个。所以当遇到这样的情况的时候，建议你也断然拒绝。要严厉。快刀斩乱麻那种。因为某些事情下调自己的底线是不是有些不太合适呢？（以上文章选自公众号医药培训圈）
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