我刚进入医药行业的时候，很惨。我的主管在我进公司一周后离开，然后我归大区经理直接管理，但好景不长，大区经理一个月后也离开，我归全国经理直接管理（有点相当于直辖市啊，呵呵）。后来搞清楚了，是因为公司在我入职后就被别的公司兼并了。所以我进入这行业是没有老手带过的。也算是好事多磨吧，我一年后升为高代，把一个不怎么样的市场做到全国第3。我总结的第一个就是多看，就是观察。
一。多看
刚开始的时候，我每天6点半起床，早晨锻炼到7点，精力充沛，开始去医院蹲点等主任。见面后介绍自己的话不用我说了吧，大家都是驾轻就熟。然后是问答，经常会遇到冷面孔。怎么办？我就微笑着继续和他谈，他忙，我就在一边。这时候要勤观察，尽快的找到主任的喜好（如果找到他的KPI，更好）。其实只要和客户接触的时间长，就一定有所发现。
比如我第一次去见的器械科长，进去寒暄后，他在忙，我就看到房间里有好几盆花，而且是那种正开着的花，而且科长在说话的时候还不时的去照看下。于是第2次去的时候，我就准备了一棵不大，但品种不错的杜鹃，而且是开的很好的带过去了(正好家里有也不值几个钱)。结果很明显，对方的态度缓和很多，然后再谈产品就很容易得到他的建议了。
你会说这很老套，对吧。 确实，现在哪个办公室还没几盆花花草草，这些花花草草都是前辈送来的，你岂不是没有机会了？不对，这就是你需要多观察的原因，在观察中发现让客户忙的事情以及你能帮上忙的地方。
二。多跑
现在很多公司都装了位置打卡的软件，促使你有事没事早上先起床去报个道。问题是跑去以后做什么？能不能和客户有更深的沟通。跑多了，你才会发现一些平时不太注意的细节。汪中求有本书《细节决定成败》，你会发现还真有那么点儿道理。因为我们是解决问题的，这之前，你得迫使自己发现问题。
可能几天没跑，竞品就会做一些活动，对你的产品构成威胁。勤跑还一个方面就是要有眼力劲儿。要把为客户服务的观念落实到实处。比如我去拜访一个门诊医生，如果是夏天，我会先看看他的桌上的水杯是不是满的，如果没有水，那我会先去买瓶饮料带着，最好是冰的。是老医生的话，那就矿泉水，不要太冰。如果年轻一点的，就可以果汁之类的，但要注意，最好不要带可乐/雪碧等——你看病的时候可不想遇到一说话就打嗝的医生吧——你让医生出丑了，他能给你好看吗？
跑的多了，你甚至有意外收获——从竞品那里学习——看看其他代表是怎么做业务的。
