虽然我们的实际工作并不能每次都会取得满意的结果，但如果代表连这样的方向都没有，那我们的工作确定是无效的。代表的日常拜访有哪些标志性的环节呢？
总体来说，一般的代表拜访包括：准备、开场白、探寻、产品（或活动）介绍、异议处理、结缔六个环节。下面我们分别看看每个环节的作用。
1，准备，设定拜访目标
如果你是第一次拜访这个客户，那么你的目标通常是让客户开始认识你，了解该客户的处方习惯，介绍自己的产品等。从第二次拜访开始，就应该根据上一次拜访的情况进行分类处理。如果你已经发现了该客户的处方习惯，那么这次去就可以开始有目的地争抢市场了。
2，开场白，说明来意
开场白控制在30秒至一分钟之内。开场白必须包括产品针对的适应症，如果你觉得客户和你还不熟悉，你还需要加入你的公司名称、负责的产品名称以及你的姓名。
举例：王主任，您好，我是XX公司负责XX药品的代表AAA，今天过来想向您了解一下关于XX症状的用药情况，大概花您十分钟的时间，您现在方便吗？
3，探寻，获得深度了解
探寻就是在取得同意后，代表开始了解客户需要的环节，主要是通过一系列的问题，获得客户需求的手段。
医药代表要想销量有增长，是需要我们发掘客户的心态或者提升他想要的。而客户想要什么他可能觉得没有必要直接告诉你，又或者他自己也不清楚，而你也不清楚他到底需求的是什么，这个时候就需要你发问，使客户告诉你他想要什么，而这个过程就是探寻。
探寻，就是通过有导向的发问，让对方自己表述出需求的谈话方式。
所谓有导向，并不是盲无目的地进行发问，是指整个发问与回答的大方向是指向你的产品的某些特性。
我们很多人很喜欢一上来就给对方限制问题，例如，主任您不觉得XX药的价格偏高吗？因为往往我们做销售的，最容易就是很容易“先入为主”，认为我们觉得这个是这样，客户就认为这个是这样。例如你觉某感冒药的副作用大，你想推自己产品副作用小，很容易就会直接问客户“你在使用中有没有觉得A产品的副作用大？”假如你是客户你会怎样答？又例如客户说A产品效果不错，便直接问“你有没有觉得这种药的价格高？”如果客户说“有”，那还好，但如果客户说“没有”，那你之前的准备就是浪费了。
4，产品（或活动）介绍
就是通过DA或者其他资料，向客户介绍产品的环节。在第三步，我们通过探询，了解到客户的需求点。在此可以根据需求点有针对性的讲解DA ，不可千篇一律的对每一个客户都把DA从头到尾的念一遍。
如果全部是重点，那么给人的印象是没有重点。
5，异议处理，打消客户疑虑
就是客户可能会对你的产品、公司、你自己或者与你相关的人与事提出异议，并因此可能会拒绝用药。对于异议处理，网上有很多对话教材。可是你会发现，现实中遇到的异议是千奇百怪，没有几个是按照教材来的。这真让人尴尬。
异议并不是拒绝，拒绝是不愿意，异议是怀疑。一个客户说你的药贵并不是拒绝要使用这种药，而是他认为你的药可能不适合他使用。
其实，当客户向你提出异议的时候，恭喜你了，这样证明离客户认同你和你的产品不远了，但前提是你要能处理好这个异议。
通常，异议按真假分类，主要分为真实异议和虚构异议两种。所谓真实异议，就是指客户的确对你或者你的产品、公司等不清楚或者存在误解；虚构异议主要是客户为了维持他自己的利益而虚构出来不认同你或者你产品、公司等的观点。异议的根源其实最终也就是因为不信任或者是他觉得你的做法与他所需要的利益不同，所以不论真假异议，我们只要搞清楚了异议的源头就，并澄清这个异议就可以了。
6，结缔，生意做成了
在拜访之前，你是需要根据SMART原则设定一个目标，也即是你要向客户提出的要求。结缔就是你要把这个要求明确地告诉你的要求，然后明确地提出下一次拜访的时间。对于提到的SMART，请参考《代表如何在客户拜访中运用SMART》
有代表认为，由于医生时间紧张，简短拜访比起长时间拜访更实用，但往往并不是如此。我们在实际工作中发现，如果你想销量得到提升，你必须尽量多地进行长时间拜访，因为长时间是为了探明客户的需求，更有针对地进行资源投资，才能对于竞争更有利。
如果你很匆忙或者你认为客户很忙而无法“等你把话说完”。那么，可能是你的思维方式有待改善。试问，和你擦肩而过的人群中，哪个不忙？或许客户的“忙”，正是我们的沟通机会呢。
不过，这6个环节并不能构成代表日常拜访提升的闭环，还少了个“拜访总结”。
