你的医生是谁
传统观念认为医生是上帝，如果医生只是上帝，上帝只可祈福，除了祈福，我们对上帝没有任何要求，但是对医生而言，医药代表需要得到他的帮助和支持、信任和理解。事实上应该说医生一半是上帝，另一半则是合作伙伴。
产品带来的利益，不仅使医生和患者受益，同时也使医药代表受益，而且医生和医药代表的目标应该是一致的，所以医生和医药代表应该成为有共同利益的合作伙伴。
医生对医药代表而言有着两重性:
产品带来的利益使你们成为合作伙伴，在接受服务带来的利益时是你的上帝。合作伙伴有着共同利益和目标；上帝则只可祈福。
在销售拜访的过程中，医药代表应该牢牢地掌握这一点。
2
谁是你的关键客户
每一位医药代表都拜访过很多客户，每一位医药代表手中都拥有很多的资源。医药代表拜访的越多，越勤奋，那么医药代表手中所掌握的客户的资料就越多，但是否所有的客户都是医药代表的关键客户呢？
根据二八定律，关键医生只占你医生群的20％。也就是说在医药代表的100位医生客户群中，可能只有20个客户的销量最大，这20个客户的销量占医药代表销售业绩的80％，医药代表应该用80％的精力公关这20％的医生，只有这部分医生才能成为你的关键客户。
关键客户群找出以后，20％的医生需要医药代表用80％精力去认真拜访，去维护，去跟进，去实现真正的销售。
如果你把你所有的精力不加区分地运用在所有的客户群中，医药代表就可能没有足够的精力去拜访、维护、跟进关键客户，而用了很多时间在不能帮助医药代表实现业绩的客户群上，因此医药代表一定要把80％的精力用在20％的关键客户身上。
你可否从自己的医生档案中找出20％的关键医生是谁？请你牢记这20％的关键医生一半是你的合作伙伴，另一半则是你的上帝，双赢是你最重要的选择。
3
关键客户的分类
关键客户可以分为三大类:对手（生人）、帮手（熟人）、枪手（朋友）。
A
对手（生人）
当医药代表第一次拜访医生时，相互之间都很陌生，我们把这一类医生称为对手（生人）。
医药培训圈提醒您医生并不是（生人），医生并不是真正与医药代表对立，而是医生用了竞争产品，可能替竞争产品说话，所以这时医生可能会成为你的对手。
B
帮手（熟人）
多次拜访之后，医药代表与医生建立了一定的感情，这时医生可能会提供竞争厂家的信息，也可能会用你的产品，所以这时把医生界定为帮手（熟人）。
因为此时医生可以帮医药代表提供一些信息，也许医生不是你真正的业绩的产生人，但是他可以提供你一些有效的信息。
C
枪手（朋友）
在达成业绩的过程中，80％的业绩主要来自于关键客户，即枪手（朋友）所以在销售拜访的过程中，尽量与医生建立朋友关系。
在销售拜访的过程中通过不断地跟进，使双方建立良好的互信关系，让产品真正成为医生有力的治疗武器。
最后：
希望你的医生都能从对手（生人）变为帮手（熟人），为你提供信息，最后成为你最主要的处方医生，即枪手（朋友）。
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