医院的高层他们买的不仅仅是产品更多的是战略、政治、文化和财务利益。 拜访位高权重的大客户，需要做好以下7点准备：
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战略修养：调整到院长的波长
院长希望药企能帮助自己和医院在行业树立典范而不只是提供某些产品。
这对医药代表构成了新的挑战，他们要成为行业专家，而不只是产品专家。
在沟通的过程中我们必须要向采购战略的人推销战略利益。
2
拜访院长哪些事情不能做
“说说你们家医院的情况。”如果胆敢向一位院长提出这样的问题，那么他的回答很有可能就是告诉你“门在哪里”。
如果你已经掌握到的那些顾问型销售中的说与听之间的比例，在这里，需要进行调整，代表要多说一些。
顾问型销售中所强调的调查依然很重要－－只不过应该在会谈之前完成。
在与院长会谈时，一定的互动交流仍然是必需的，不过，如果你们没有见过面的话，那么你必须在之前用直接或间接的方式获取到足够多的关于这家医院和院长本人信息。然后，在谈话时，才能听到弦外之音，才能准确把握院长目前的痛楚所在。
3
外部专家的视点
在没有建立充分的信任以前大客户没有时间向你介绍自己的医院和科室情况，他们倒是希望你能告诉他们一些关于这个行业的，而且他们自己尚不知道的事情——从一位外部专家的角度。
4
帮助他们计划未来
不同级别管理者关注点不同，主任更关注接下来两三个月或半年要做的重要事情，而院长更关注未来一到三年医院的发展规划，代表要能够从纵观全局的角度去沟通和互动。
5
创造一幅价值愿景
如果拜访的目的是创造需求的话，那么你就应该必须为你的提案建立一份价值建议，而且还要树立一幅如果对当前问题听之任之的话可能会成什么样的对照的痛苦画面。
在这种情况下，我们需要的是一位有权的支持者，让他从内部帮我们推荐。
6
为什么选你？差异性
在和院长沟通中你不仅需要表明在某些事情上你为什么会比客户自己做得好，而且还要证明你比其他所有人都做得好。
7
寻求支持者
如果你成功地激发了院长的兴趣，但目前你还需要得到医院里其他人的配合，这时千万不要忘记得到高层的支持——请他给医务科主任打个电话、发个邮件或是介绍你们认识，有了这种信任的传递，接下来的沟通会顺畅很多。
