了解竞争对手
访前计划和了解医生在处方什么竞争产品是不够的。
你还需要了解足够的竞争对手产品信息才能有效地呈现关于你自己的产品和竞争产品的正反两面信息。
单向的诉求通常被认为是不可信的。你应该呈现产品的获得肯定的方面，但也要呈现出1~2个负面的信息。
消费行为研究显示，消费者权衡负面的产品信息比正面的信息更重，所以如果你要做一次公正的产品推广会，就必须要有积极的一面也有缺陷的一面。
一位医药代表告诉我，她总会努力呈现逐级产品的有利的一面，并努力与竞争产品区分开来。但她也会直言逐级产品可能出现的不良反应。
她通过指出一项不良反应，获得了很好的信任，人们也相信并记住了她产品的优势。当然，她也努力降低了不良反应的负面影响，她指出所有产品都是具有不良反应的。
了解竞争产品的一种方法就是回顾他们产品的说明书。建立一个活页夹用于收集关键竞争产品包装里的说明书并在任何可能的时间学习阅读。
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差异化竞争对手
让我们假设医生是你竞争对手的高处方医生。如果医生开始更多地处方你的产品而减少他们的产品，很快竞争对手就会问医生为什么。
为了防止医生再次转换回原有的处方习惯，你需要将自己的产品在医生脑海里与竞争对手的产品区分开来。
这时候你需要给医生一个理由让他给某些患者使用你的产品，而竞争产品则用于其他患者。
例如，我最近给医生作了一次产品的推广介绍，结束时医生直言问我：“是的，我可以使用你的产品，但我应该如何向其他公司的医药代表解释？”
我回答：“告诉他您是有针对性地给依从性差一些的患者使用他的产品。”他觉得这是一个满意的答案。
当你与竞争对手区分开来，你就不需要去攻击竞争对手。给医生一个他能感觉舒服使用竞争产品的空间。
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回避攻击竞争对手
不要攻击竞争对手的医药代表或他的产品。
当你进了医生办公室，有时医生或其他工作人员会极力把你引进讨论竞争对手产品的话题。
“你的竞争对手他们说……”选择如何回应取决于他们说了什么。
如果是一个人身攻击，你应该回避，而不是参与闲谈，尽力说：“他一定是碰到什么事情了心情不好才会这么说的。”
如果说法是针对你的产品，当然要表达关心，指出你很高兴其他医药代表提出来，并指出上次你一定没有有效地说明那点。正好借此做一个公正的产品介绍。
在做产品介绍时需要注意一点，因为每个医生的兴趣不同，有些医生更想知道通用名的产品，而另一些更倾向于品牌产品。一个窍门就是先提通用名再提商品名，先让医生了解整个种类药品的特点，再突出自己的产品。
作为一名医药代表，你既要充当产品的代言人还要充当医生与你公司之间的主要联络人。你的最大利益就是要做到被高度信任。
消费者行为研究已经显示，改善可信度的一种方法就是给予更为公正的产品介绍。如果你按照以上建议并执行更公正的销售策略，你会发现你的可信度已经提升了。
确认的方法是医生向你询问关于竞争产品的临床问题，因为他知道你会给他一个可信的答案。总会有竞争产品在某些方面比你的产品更好，然而，公正的产品介绍，可以让你比你的竞争对手变得更可信。
