同时，一些销售工作的失利让自己清醒，自己的精力和拥有的资源是有限的，必须要把有限的精力和资源投入到有实力有意愿产出的医生身上，正是持有这样的观点才让我经过2年的努力成为企业的销售明星，接下来我要与大家分享客户管理的一些心得，怎么才能看出哪些医生是我们的真正客户呢？我们需要做多个层面的工作。
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对医疗机构进行分级管理
对于目标医院，大到特三甲医院，小到社区诊所和药店，从医生、床位数目到门诊、住院不同季节病人数量，对于直接处方我们产品医生，大家要抽出时间在门诊坐着观察，目标医生的门诊量，例如周一患者往往最多，周三一般比较少；不同的科室，不同的季节，门诊与住院部的患者数量也不同。呼吸科室春秋冬是忙碌的季节，消化科、心血管冬夏的病人很多，皮肤科夏天的患者最多。了解从医院一年乃至每月的药品销售额到主要医药公司供应商的信息要持续搜集整理。
很多新手朋友要问了，我怎么才能知道，医院认识的人又不多，要是有哪位贵人告诉就好了！我直白地告诉朋友们，很多人都说销售工作很能锻炼人，很多基础信息要依靠自己到现场去看、去问、去记；在此基础上开始学会分析。举个例子
某三甲医院呼吸科在冬季会出现加床，加床率最高达到40%，医药代表小林每次都会关心护士：
“张姐这几天你们又要受累了，我看加了不少床位，今天已经加到多少床了？”
出了呼吸科小林又去药剂科找库管老师，但由于人太多，只能先给库管刘老师打电话：
“刘老师您好，我是智瑞的小林，我们的产品有近效期的吗？如果药出得慢，您可要提醒我，我抓紧做工作，我知道您最担心近效期的药，您能帮我查查A药品的数量吗？
马上要到元旦了，小林需要压一批货冲一冲任务，给采购郭老师打电话：
“郭老师，您这会方便吗？是这样，元旦快到了，我这有公司给您备了一份节日礼物，今天下午下班我会在医院外公交车站等您，您别客气，我还有一件事情想给您请示一下，元旦到了，咱们医院又要备货了，由于元旦后我们公司生产有检修要求，我担心节后一段时间会断货，所以这次想请您多做两件计划，您看成吗？”只有掌握医院信息，我们的工作方向会更加清晰。
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对医生分类、分级，建立书面信息资料
在医生客户中，有处方潜力、有影响我们的产品在医院使用的医疗人员要统计起来，在销售压力很大的工作中，让客户的信息直接快速地映入视线有助于思路的延伸。
对于处方医生要分级，实用的分级方法有两种：
第一种分级方法，把所有的处方医生根据当前你认为值得投入的量作为基数。
例如，最近有医生每月能处方20盒就算不少了，那就把20盒当作可以分级的标准，即医生处方达20盒才入级，其50%为级与级的数量标准，即20-30为三级客户；30-40为二级客户；40-50为一级客户。
随着市场的成熟，医生入级标准可以提高，从50到100，甚至更高。同时，分级更细化，附上患者平均就诊数量，支持程度等。上述分级方法往往用在成熟市场，企业管理客户信息数据等方面。
第二种分级方法是以每家医院为一个单位。
每个单位的入级标准不同，有的医院是50 盒，有的医院是30盒，这样分级主要是开发新市场采用，这些数据可以让我们及时分配各种资源和工作时间。
对于非处方的医生，我们用影响力程度进行分级。
如主管药品的院长为领导级别（L级）；药剂科主任管理级（G级）；科室主任但不处方属于审核级（S级）。
这样分只要看到1、2、3、L、G、S这些信息，我们会一目了然，既便于自己分析，也有利于管理者处理数据和分配资源。
最后，要想把公司的资源，自身的能力以及自己所处的业务区域可以掌控的资源投入到客户的需求中，促使处方数量的提升，仅仅了解医院，给医生分级还远远不够，下期我们重点讲解目标医生的精细化管理。
