- 销售情景分析之异议处理
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销售场景千姿百态，客户的异议千百种，但是我们应该试着将客户和客户的反对意见归类。
首先，我们要尊重客户。关于这一点，可能和我国的社会变迁有关，大部分人不太尊重身边人。如果我们能从尊重每一个身边人开始，无论他是熟悉还是陌生，接待客户的时候我们就能很自然。
销售，从尊重客户开始。
万变不离其宗。
1，“这个多少钱？”
一般客户都是进门就问：“这个多少钱？”“1888.”“便宜点吧！”很多客户连商品都没看完，只是看了个大概。客户没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，体现价值，让客户心动！如果看完商品了，客户也喜欢了，怎么谈价格呢
第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”“小姐，一个这么漂亮的包包卖38元，可以用两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！” 这是最常用的。
下面说一招不常用的！用“多”取代“少”！
什么意思呢？我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到他的爱好被剥夺就感觉痛苦了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们怎么把这些客户的痛苦变成客户的快乐？ 这么说：“就当您多抽了两包烟。”你说的时候客户想到的是快乐！客户心情好了，你的销售工作就好做了。
2，“太贵了！”
客户进门一看产品，第一反应：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”客户：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打电话吗？即使敢打，老板怎么看你！
“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！他能说出这句话，就是嫌贵。
“先生，我给您便宜点吧！”这种销售我也常见，便宜货谁都会卖，如果说了这句话，基本上这桩买卖就泡汤了。即使你打过折，客户还会要求你再打折的！ 人们买的是“值这个价钱”的物品，而不是因为便宜才买。
当客户说太贵了的时候，上面的话统统不能说。客户说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不需要主动便宜！所以当客户说太贵了的时候，他的主要疑问是“值这个价吗？”，我们要做的就是告诉客户为什么这么贵？而不是直接降价打折！
怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是仅仅讲质量如何如何！其实讲商品可以讲的全面，商品是立体的，具有多方面的属性：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式等，甚至可以讲店的位置（距离客户近，方便做售后服务，解除客户的后顾之忧）。商品价值展现之后，客户马上会说一句话：“你能便宜点吗？”这个点很重要。“要多少钱？”等客户问出这句话，其他问题就不再是不可逾越的屏障。
3，“你能便宜点吗？”
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让客户对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，不会太久，女孩子会得到一句话“你以为天底下就你一个女人啊？”
所以当遇到这种问题的时候，我们要把客户的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在客户手里！而我们的优势是产品，我们比客户了解产品！任何客户来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！
你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以客户还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在客户面前太骄傲！那么怎么回答客户呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢，你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。
4，“我认识你们老板，便宜点吧！”
当客户这么说的时候你怎么回答？很多销售说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”优秀的销售会这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸。这是一个意思，重点在下面。
“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
5，“老客户也没有优惠吗？”
“您是老客户，更应该知道我们一直不打折的！” 错
“知道您是老客户，给您报的价格就是底价！” 错
“你是老客户，都没给您多报价！” 错
“老客户也没有优惠吗？”很多老客户这样问到。其实各位想一下，老客户来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！ 现在的社会是供过于求的时代，任何商品都不是全城唯有你一家。 一台苹果手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是苹果手机。 不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老客户，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老客户。
一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！客户拿你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买苹果手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”所以，当老客户提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。
“您是老客户更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老客户给打击了，老客户就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”
那么怎么回答呢？
首先要把面子给老客户，让老客户感觉到你的诚意！
优秀的销售可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不我们有赠品的时候，我申请一下，给您多留一个。”
老客户本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老客户！20%的老客户创造80%效益。千万别宰熟！
6，“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
“您可能很少来这条街逛。” 错
“我们这么大的牌子，你都没听过？”错
“可能您逛街的时候没看到。” 错
“你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，客户会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。怎么引导？问！
“我怎么都没听说过？” “您什么时候注意到我们品牌的？” “今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
7，“款式过时了！”
我们怎么回答？这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但客户看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况——真的过时了！东西确实过时了，客户说的对，很多销售会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！” 这些说法都不能算错！因为没有否定客户，而且肯定了产品。
您也可以这么说！客户说：“过时了！”
“所以现在买最实惠！”
对于第二种客户看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定客户直接说“这是新品，您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！那么我们怎么说呢？
我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让客户自己得出结论：这是新款！ 不要否定你的客户，即使他是错的，也要先认同，再引导！
8，“我不需要这么好的东西！”
当我们给客户推荐一款我们自认为不错的商品，客户也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，客户常常会说：“我不需要这么好的东西！”
很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！好东西，谁都喜欢，作为销售的您，有可能只是没有弄清楚对方的真实异议。或许他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。
如果喜欢，就是感觉价格高，优秀的销售是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”
9，“超出我预算了！”
当你给客户介绍完以后，客户说：“超出我预算了。”这时候很多销售会做的一件事情就是转而介绍其他商品，而且有的销售还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”大多客户会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点被侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。
所以，记住，转介绍商品，是最后一招！实在不行了再转介绍！
客户说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？他只是说，超出预算了！如果你是老销售，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。
如果你是新营业员，那么怎么办呢？问！直接问！“先生，您的预算是多少？”这样客户会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。
如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再介绍其他商品。但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及客户的尊严。
我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”客户过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了客户面子，也赚了商品。
10，“你们公司倒闭怎么办？”
客户问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”很多销售听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。 “我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”这类回答不能说不对，但是这不是最佳的回答。
为什么这么说呢？
我们大家考虑一下：客户在什么阶段会说这句话！在最后付款的时候才会说出，客户绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？” 换句话说：客户问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？
首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！因为你说不会倒闭的时候，客户听到的是倒闭两个字，因为“不会“这两个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，客户却能听的最清楚！
我举个例子，说：你绝不会买一头粉红色的小象！你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。所以我们不能强调不会倒闭。媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！
那么怎么回答呢？一句话带过去！“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！会不会倒闭的问题就不需要直接回答了。
11，“隔壁家的价格比你们便宜”
请问怎么回答？
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多客户利用这种方式实现打折的目的，当然对客户来说，无可厚非。 其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。
那么怎么回答呢？优秀的销售可以这样回答：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”在此提醒一点：如果你不想给同行打广告的话，就不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。
12，“我再看看吧！”
很多销售员听到这句话，头就开始疼了。因为客户要离开，因为客户到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为客户回来的可能性太小了，但销售还不能说不让客户去货比三家！所以很多销售员很违心的、假装很为客户考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”
要知道客户回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多客户说再看看，其真实意图是要你“去零头、要赠品、要降价”想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。
甚至有的销售员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！
遇到这类问题怎么回答呢？两种方式：一、问出客户真实原因把客户拉回来，再努一把力。二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
“我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。 我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有部分客户就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞***活动，来，我再跟您详细说一下。”再把客户拉回去。
有时客户不说出真实原因，怎么办？那就是在客户出了店面以后，再追上去问。因为客户出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对客户说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着客户往下接话。这是客户因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”
这时候我们再把客户拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把客户从外边拉回到店里。
坚持才能让客户感动，很多客户再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的客户能够占“我再看看”客户里的30%。也就是说，10个离开的客户，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。
有些店里就在店门口专门设定一个人，拉客户回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。
如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。
这四个方面是：1、我们有，别人没有的东西 2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值。基本上从这四个方面去找就可以了。
那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，客户一般回问，第三是什么，此时确认客户是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”
预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给客户带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。
13，“你们质量会不会有问题？”
这个问题很多销售觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”但是客户问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多销售就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分销售都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。
优秀的销售不是直接回答，而是问。问客户：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”客户一般会说：“有。” 我们问一句：“是什么产品啊？”客户就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”
如果我们问客户：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？” 客户一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”
说的时候一定要带上感情，这样才会感染到客户。然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”至少吓得他不敢去其它厂家买。
14，“你觉得如何？”
客户跟朋友一起来买东西，客户看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，客户二话不说，立即买下；如果朋友说不好，客户肯定不会买，掉头就走。
遇到这种问题，一般的销售员会说：“我直接向客户的朋友推销商品，把注意力放在客户朋友身上。”有的销售会说：“我夸客户的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”这样做也可以。
只是优秀的销售有更好的说法。一句话搞定他朋友。怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。怎么说呢？这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候客户的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。
15，“这两个都不错，你看我买哪一个？”
这是一个结束信号，很多销售员听到客户这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。结果客户买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给客户选的，客户说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。
所以遇到这种问题，知道客户要掏钱了，但我们不能急着让客户掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。
所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”哈哈，问题还好抛给她，这叫物归原主。
遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”如果客户非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问客户，让客户点头确认。我一般最后都是推荐客户选贵的那一个。“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”
16，“赠品换成钱”
“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”
“真的很抱歉，我没有这个权利。”
“公司规定不能这么做。”
切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给客户的拒绝感觉太直接了。
那么怎么回答这个问题呢？优秀的销售的方法是：把赠品，变成正品，让客户喜欢上赠品。这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给客户的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
17，“把零头抹了吧，也就20块钱”
这个问题比较麻烦，因为很多客户都是在这个地方与销售争执不下，最后离开的。客户真的就缺少这20块钱吗？不是。那为什么非要便宜这么点钱呢？我的看法是：客户可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。也可能是客户本来不想买，结果你推销的挺热情的，客户觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。
那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让客户回答“是”的问题。换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答客户提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是销售员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题拦腰砍一刀就行了。再重复一下：问只能让客户回答“是”的问题。
这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”类似这样的问题，让客户只能回答“是”。
举例：
客户：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”
销售员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
客户只能回答：“是。”
但客户马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”
这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始客户一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。就不是在价格问题纠缠了。我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。
点评：销售场景千姿百态，客户的异议千百种，但是我们应该试着将客户和客户的反对意见归类。
首先，我们要尊重客户。关于这一点，可能和我国的社会变迁有关，大部分人不太尊重身边人。如果我们能从尊重每一个身边人开始，无论他是熟悉还是陌生，接待客户的时候我们就能很自然。
销售，从尊重客户开始。
万变不离其宗。
