销售情景分析之提出成交
我们总是怕客户生气，怕自己太急于成交，怕自己的业绩压力被客户觉察，还怕客户认为我们只认得钱。其实，你怕与不怕，客户都在那里。你掩盖与否，客户都已经意识到了。
或许，你需要的就是承认的勇气。
客户和你相见，是因为商品的价值。
当你充分展现了商品的价值，提出成交就无可非议。
当断不断，反受其乱。
主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜长梦多。现在很多销售员不是自己结束销售行为，都是被客户结束销售。
那么怎么结束销售呢？
一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点？还是付现金方便一点？”有人说：我提出结束销售，客户不一定买单啊？
是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。
不要害怕问题，问题如果在客户的心里面让你猜和把问题说出来，哪个更难处理呢？只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。 成交的心理障碍：
一、害怕被人家拒绝！怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么说不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不买的理由。
她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要灵活的运用思维分析，我们就可以很勇敢的解决客户的反对问题。
二、害怕给客户产生误会！这是一个很多销售都会产生的错误思想。我问一个销售：“你为什么不结束？”销售说：“我担心她觉得我要卖她东西！”你不卖东西干嘛？有哪个客户觉得你不想卖东西？但很多销售心里有结，很多销售就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是销售不自信的表现。
三、害怕给客户压力！客户和你交谈的目的是什么？你满足了他的目的，让他没有了后顾之忧的行为怎么会给客户造成压力呢？
四、自己觉得还不到火候！“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。
五、大家都这么干！这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束销售行为？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。要知道，只有在工作上的创新，才能让人耳目一新。
成交时机的信号
有几个行为看到，就可以提出结束！
第一个，客户提出价格的问题！价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。送赠品、打折、抹零头，只要客户有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试做结束销售。
很多销售会说：那客户会不会觉得我们很急！所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。客户说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”
其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。有人说我这个比较狠，就是给客户挖了个坑，让客户不小心跳进来，等客户跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。
价格信号是最经常出现的成交信号，但是销售员的把握时机的能力却是最低的！所以我们经常看到销售都是这样处理的，销售：“。。。。您说呢？”客户：“你说的也对，不过。。。”然后销售跟客户围绕那七八个问题一直在兜圈。为什么一直兜圈，因为销售不结束销售。如果我们提出了结束销售的信息，可能早就进入到了买单了。
第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。客户问到这个问题，销售员就可以结束销售了。
销售：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给客户一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
第三个：客户计算数字。
客户：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”
销售：“折扣打下来是3680元.”
报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
很多销售员最傻的做法就是：“3680。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着客户说：“啊！这么贵啊！”然后销售：“啊，怎么还有问题啊！”你不去结束，你要等客户说：“买单吧！”这种几率很低。
每一个自动买单的客户背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。
第四个：散播烟雾式异议讯号。有时候客户会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。销售一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
第五个：客户屡次问到同一个问题。这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。
客户：“你觉得我戴这个真的好看吗？”
销售在旁边：“真的好看，。。。”
客户：“可是我觉得好像太柔了。”
销售：“不会的。。。。。。”
客户：“可是万一不好看怎么办？”
销售：“您放心。。。。。。。”
客户：“我还是很担心嘞！”
销售急的都想杀了她。什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
屡次在同一个问题上纠结的，就是要结束。
为什么客户一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！
第六个：双手抱胸陷入沉思。
就要准备做结束销售了！表示他在做最后最重要的思考。只要客户一抬头，买还是不买都已经决定了。 这里用接触法刺激一下客户，也叫顺水推舟法，就是在客户的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”客户接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以客户会顺势点头。
第七个：询问同伴的看法！
有时候客户就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。 这时候要做结束的销售，就代表客户对这个产品基本上满意了。
第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！
本来比较严肃到露出笑容，客户为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。
第九个：转而赞美销售人员！
客户：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”
这时候销售千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！ 有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。
客户转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”
第十个：在两件产品当中比较选择！
客户：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，那件也不错啊，都不知道怎么挑了。”以前说过，在此不重复。所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验客户的耐心！
至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！
“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”
“这一套还是那一套？”
“我帮您送到车上还是您自己带走？”
二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！
点评：
我们总是怕客户生气，怕自己太急于成交，怕自己的业绩压力被客户觉察，还怕客户认为我们只认得钱。其实，你怕与不怕，客户都在那里。你掩盖与否，客户都已经意识到了。
或许，你需要的就是承认的勇气。
客户和你相见，是因为商品的价值。
当你充分展现了商品的价值，提出成交就无可非议。
当断不断，反受其乱。
