portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">业绩不好的人，总希望别人相信，将来会好的，但同时又会说自己尽力了。你到底是想人家相信你黔驴技穷，还是相信你未来能带来业绩？
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">问：“那怎么办？业绩不好，还不能稍微替解释一下吗？”
portant; word-wrap: break-word !important;">“解释是必须的，但是解释的目的，是给人希望，而不是让人绝望；解释的目的，不是合理化现状，而是提示将来的增长。”
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">真有人问：你说的头头是道，我的业绩就不好，你说我该怎么提升业绩？
portant; word-wrap: break-word !important;">对这个问题，通常的回答是给方向、给方法、给建议，或者分享自己的经验。可是听口气一点都不像是缺方法缺建议的感觉，不是吗？不信你给建议看看，对方很可能早就有一句话等你：“我试过，不灵的”。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">对这样的问题，你大可以把它当作态度问题放在一边置之不理，也可以开启一段对话，创造一个新关系。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">关键，是如何选择对话的“切入点”，这是有效对话的关键。这个问句中有几个切入点：
portant; word-wrap: break-word !important;">1） “怎么”提升
portant; word-wrap: break-word !important;">2） 业绩“不好”
portant; word-wrap: break-word !important;">3） “业绩”
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">明显的切入点是“怎么提高”，刚才已经说过，把对话落在“怎么”这个切入点上，效果不好，不再赘述。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">另一个明显的切入点是“业绩不好”，的确有很多的主管喜欢和对方一起分析这个不好在什么地方，过程中遇到的抵触可想而知，到处都是辩护，对话如何进行？
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">比较隐蔽的切入点是“业绩”。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">“业绩”是一个中立的词，而且侧重在对方的“有”而不是“无”。比如如果你要求对方“说说现有的业绩”，反而可以更加深入地让对话双方都能“看见”更多的业绩增长机会。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">如果对方觉得现有的业绩就那样，没有什么可说的，可以问一些具体的问题。提问的时候，要注意问题的营养。所谓营养，就是让对方不只是回答，还能自我启发。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">没有营养的问题比如，销售额多少，达成率多少，增长率多少，市场份额多大等等。这些问题的答案只是记忆，只需要把答案从头脑里搬运过来就行。迫使让对方做一个搬运工，营养成分自然不高。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">但是也不要问对方业绩为什么是这样，这个又需要高度加工高度提炼，难度很高。再说，如果对方知道答案，要用得着别人来问吗？所以，这一类问题也没什么营养。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">有营养的问题长什么样？知道很多人憋足了劲要等着反驳。看看你到底能问出什么营养的问题？
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">我会问一个过渡性的问题，比如：这个业绩全在你的意料之中吗？要么是，要么不是，并不是什么了不得的问题。关键不在这里，因为这只是个过渡问题。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">如果回答“是”。可以继续问：每个部分也是在意料之中吗？比如产品业绩组合（饼图），区域业绩组合（饼图），客户类型贡献组合（饼图），团队业绩组合（饼图，限主管以上）？四张饼图，，描述的是同一个业绩。如果不同的业绩结构都在意料之中，那么此人一定是做业绩的高手。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">有人不服，说如果对方撒谎呢？很难。因为四张饼图都能凑齐，不经过深入研究一般都做不到，就算做到了，还可以继续问这四张饼图中，分别是哪些部分比上一个季度增长。这一个问题，无形之中又增加了更大的视野，脑洞大开，一定会有很多有意思的发现。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">那如果回答“不是”在意料之中呢？那就问，哪些部分在意料之中，然后接着问这个部分在四个饼图中的分布占有多大的比例，与上一季度相比，有什么变化？
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">这不是在为难，而是一起肩并肩地研究业绩的“全图”，一起去发现。一旦发现，所有的建议都是顺理成章的。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">最后，如果再问一句：“这四个饼图中，分别“耗掉”多少比例的资源”，局势就更加明朗。因为资源放在哪里，业绩就出在哪里，当然要把资源使用的滞后效应计算在内。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">有了四张饼图，任一部分的增长，都是四图联动的，所以任意选择的增长，都是在强烈提示资源配置的方向，我们要做的是评估多久带来增长。关键是确定感，这份确定感，是老板同意等你同意投你的原因。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">总之，不给业绩，就给希望。这是短期业绩管理的核心。单纯的等待，没有哪个老板会认同。
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">所以：
- portant; word-wrap: break-word !important;">
-
短期业绩才是重点
-
让自己的短期业绩变得更有希望
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">提问：
portant; word-wrap: break-word !important;">可是，业绩就那么多，资源就那么些，去留都是问题，翻身谈何容易？
portant; word-wrap: break-word !important;">
portant; word-wrap: break-word !important;">
【师资】 仲崇玉老师 【地点】 杭州
【时间】 9月10号-11号（周六，周日）2天
portant; word-wrap: break-word !important;">
【会员】2800元/人，团购：20000元/10人
百万销售成长营 或步友俱乐部会员
（如需发票另加6%税点）
【联络】15005164308（微信同手机号）
【报名链接】https://jinshuju.net/f/QtXVn2
【主题】六步甩出几条街——医药代表的优势思维训练。
【大纲】
第一步，初阶：
怎么说+怎么做。现实场景，直接给答案。
第二步，进阶：
学习答案相关的技巧，方法+工具，直接给方法。
第三步，高阶：
学习向内探索，思维习惯的自我洞察，直接给反馈。
第四步，锋芒：
开始向外突破，思维模式的自我调整，拥有体验。
第五步，优势：
设计自己的接触点+推荐力，优势少数，开始收获。
第六步，传播：
思维模式的纵向持续+横向延展，形成节点（品牌）
