本期课堂
医药代表与OTC代表的工作区别是什么？对一个即将入行的新人来讲，绝对是无法准确定位与划分。为了帮助新人们根据自身优势与兴趣去选择医药销售职业，笔者简要地阐述这两类职业的具体区别。
(文/于长震)
职业由来
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它是在医师的指导下完成消费过程的，处方药品的销量，受着医院医师的直接影响。
在整个药品的消费中，百分之七十以上的药品用量产生在医院。医药企业建立针对医院促销的营销队伍，医药代表的职业出现了。随着经济的发展，国民文化素质的显著提高，健康意识空前增强，患者对经常被处方的药品有了较多的认识、了解和判断，例如感冒、胃炎、腹泻、足癣等疾病，患者选择到药店购买相应治疗的药品；同时，医药企业在各类媒体的广告宣传力度日渐增大，对人们的诱导、渗透、影响作用加强，使得人们出现常见的疾病时，选择去药店的频率与日俱增，医药企业针对此趋势，纷纷建立面向药店的零售队伍，OTC代表职业产生了，OTC本身的含义就是Over The Counter的英文缩写，字面意思是通过柜台售出，引申含义就是可以通过柜台购买的药品。
工作流程
医药代表疏通医院临床的方式是，药剂科主任-临床主任-主管院长-医院采购-选择商业发货-仓库管理员-住院药房-门诊药房-科室主任-临床医生。
OTC代表营造终端营销的方式为，疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-分销商业疏通-终端沟通（药店、诊所、卫生院、医院为辅）-终端同意进货-商家营销配货-终端铺货、陈列-店员培养-市场促销-消费者购货-协调商家回款。同时，OTC代表的工作重点是营造终端销售，主要是面的工作，在厂家发货和市场促销环节上占有主动，要求OTC代表的思维具有灵活性、开拓性；医药代表的工作重点是疏通医院临床，主要是点的工作，在各环节上，均处于被动，医药代表要求有韧性，抗压力强，工作方法多。两者工作量没有太大的区别，两者的收入，医药代表稍稍高于OTC代表；OTC代表在转向商务代表的工作时，要比医药代表在药品商业流通方面的转化优势大一些。
目前医药企业中的销售队伍中，处方药事业部通常就是指医药代表，面向医院的工作；OTC队伍有的企业是独立，有的企业归于商务部门的管理。大家在选择医药企业时，同时拥有医药代表队伍和OTC队伍的企业，在实力方面都是有份量的，因为其背后的成本也是不低的。
