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什么是专业化销售辅导？
所谓辅导“辅”是共同，“导”是指引，也就是销售经理带领整个销售团队朝着同一个方向前进。辅导是上下级之间一对一进行谈话的过程，可以帮助销售人员改变行为，以便更有利于组织目标的实现哺辅导实质上是一种在实践过程中帮助销售人员进一步提高的培训形式辅导包括观察技能，帮助个人认识其行为的不足，展示提高这些技能的方法，提供机会实践技能及给予信息反馈。销售辅导是销售经理的职责，销售经理在工作中应该给予每一位销售人员必要的帮助和指导。
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专业化销售辅导的意义
专业化销售辅导的意义在于帮助医药代表加强现有的技能、发展新的技能，提高处理危机的能力从而进一步提高总体销售能力。
此外，由于医药销售的工作特性，医药代表经常会遭遇挫折，因此·信心对医药代表的成功至关重要。专业化销售辅导可以帮助医药代表重新建立起足够的信心，从而使他们能以良好的心态迎接新的挑战。
销售辅导的过程不仅仅是为了帮助医药代表开发即刻可用的销售技能，其更长远的目标是培养销售人员的自我发现能力，从而无需销售经理的现场指导即可进行自我评价和提高，这样每次拜访结束后，医药代表就能够自我反省：哪方面进行得不错，哪方面不好及下次如何做得更好。
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专业化销售辅导的要求
专业化销售辅导可以保持、发展和提高培训者和受训者之间达成一致的工作技能水平，为了获得良好的辅导效果，以便使整个销售团队共同达到组织目标。销售经理在对医药代表实施辅导时一定要牢记销售辅导的各种要求。一般说来，销售辅导应该注意以下要求:
◆定时、定人、定内容
定时是指无论工作多么繁忙，辅导必须按照计划定期展开；
定人是指无论医药代表的表现如何·销售经理都应该帮助每个人发展技能；
定内容是指应该针对不同级别的医药代表确定相应的辅导内容。
◆分层次、分阶段
由于每个医药代表的经验不尽相同，因而在能力上必然存在差异，销售经理在辅导过程中应该根据事先设定的目标和要求，针对不同医药代表的不同能力水平，分层次分阶段的进行辅导。
◆分形式按时期
销售辅导的内容和形式多种多样有销售技巧、产品知识、沟通技巧等多个方面。因此销售辅导应该按照医药代表发展的实际需要，采取合适的形式。此外销售辅导还应该按照一定的时期选择进行。
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销售辅导者应具备的能力
销售经理有辅导销售人员的职责。作为众多医药代表的辅导者，销售经理的辅导对象应该是整个销售团队。因此，销售经理不一定要了解所有的销售知识，也不要求自身的销售技巧强过任何一个医药代表，但是·销售经理必须懂得必要的产品知识和销售原理，只有这样才能在辅导过程中对医药代表有所帮助。
作为辅导者，销售经理必须具备很强的沟通能力确保与医药代表之间的交流不存在障碍。
此外·销售经理还应该具有必要的评估能力能够判断医药代表目前所处的状态丶销售技巧的掌握程度以及对产品知识的熟悉情况。有了准确的判断之后，销售经理才能有针对性的给予相应的辅导。
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销售辅导的实际应用
销售辅导在现实中的实际应用主要包括:
区域的市场开拓及思路转换、销售计划的制定与目标分解协同拜访，以及辅导不同层次的医药代表。
其中，思路的转换意义重大，因为微观市场的开发形式完全是由销售经理的市场开拓思路决定的，销售经理可以通过辅导将自身的管理思路转达给各位代表。
实际上，市场是不断发展变化的，客户的需求也在改变，这就要求从销售经理到医药代表的每一个人都能适应新形势下的医药市场环境，通过辅导的运用，增加销售经理与医药代表的直接交流，对于双方的技能提高都很有好处，最终对整个销售团队的业绩产生有益的影响。
