信任的建立是一个渐进和长期的过程。你是否体会过在一个不经意的时刻，前期辛辛苦苦建立起来的信任感，顷刻间就会化为泡影。客户为什么信任你？我们对200名高绩效销售人员经过为期6个月的观察后发现了赢得客户信任的几个习惯分享给大家。
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塑造专业形象：让客户感觉你有安全感
专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践（哪怕像带份资料这样的承诺）。
这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心里有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。
说到这，大家就容易理解为什么那些外企的代表们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗地去见客户了吧。其实他们也热！
一定记住，客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有多大担当，你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。
2
培养专业能力：让客户认可你是个行家
这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人，会因为不同的原因去信任你。
你的经验。客户往往会通过了解你过去的经历，来判断你是否能解决他当前的问题。当然，客户更关心的是你做事情的质量，而不是数量。所以，向客户介绍你的经历时，一定要和客户当前的状况相结合，让客户窥一斑而知全豹，别动不动就说你过五关斩六将的故事。
你的知识。知识对客户的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性，客户也一样会信任你。
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寻找共通点：让客户与你共鸣
这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。
这是医药代表大显身手的地方，比如，都喜欢篮球，一起打打球；都是军迷，一起聊聊军事；都是驴友，一起出去旅游等等。
对于共同点，最难之处不在于找到之后如何做，而在于如何找到。从我个人经验来看，一般有两个入手点：
第一是找到客户的兴趣点。这个不难，可以直接去问。先不考虑共通，因为代表即使不通也可以和客户一起通。比如，你不喜欢音乐，也可以请客户一起去看音乐会；不喜欢旅游，也可以陪客户一起去爬山。
第二是客户的价值观，包括职业观、生活观等。这就有点难度了，很多年轻人很难和年长的人建立关系，原因往往就在于此。这需要功力，没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往，花了一周的时间研究绘画，很快就能和对方聊得热火朝天了。
我最喜欢的方式是从客户的职业观入手，找到我可以在职业方面对他有帮助的地方，这看起来很难，真正做起来却简单的要命。比如，你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。所以，关键是发现，一旦发现，其他就好办了。
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建立双赢思维：让客户感觉你很实诚
双赢思维是指你是否表现出对客户的关心。客户就是这样，你只要关心他的利益（不一定是满足），他就觉得你是个实在人，是个有诚意的好人。
这里说的利益，包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力：找到客户需要的两种利益（需求）；找到自己可以实现的方式；把这两者有效地链接起来。这其实是销售在90%的时间里要干的事。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个销售过程中都要做的事。
这不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题，也就是说，你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，首先要帮助客户成功。
客户不怕你为自己考虑，但是他讨厌你看不到他的处境和需求。如果在沟通中不时地表现出对他个人和职业的理解、关心和帮助其实现的姿态，客户对你的信任感就会大大增强。
