医生说这句话是我们销售中
经常遇到的经典问题之一，
回答这个问题既不能当场否认客户，
也不能顺着客户承认
其所说的完全正确，
怎么回答？
我们把客户认为药价贵
引导为客户对患者的关心和理解。
这对缓冲异议起到了作用，
但是让客户完全信服
还需要针对不同的产品、
地区个人经济收入
来进一步补充语言表达内容。
我们来看关于中成药实例。
我今天就遇到了一位
销售中成药的同仁小A
问到了医生质疑药贵的问题，
作为一种治疗冠心病常用药，
有一定品牌，药价二十多块钱，
在卫生院销售。
多少钱能算不贵呢？
也是在今天上午，
我去一家心血管医院
附近的药店去买胃药，
碰到一位老人买治疗便秘的药物，
店员给老人推荐了一盒15.7元中成药。
老人说贵了，
店员说太便宜效果不好，
我见状就插了一句，
我说
这种药很适合老年人便秘使用，
而且药材有两种
是从非洲进口过来的，
如果它的价格太便宜了，
说明质量不能保证，
就跟旅游似的，
几百块钱就出国了，
您敢去吗？
老人最后买了2盒走了，
我选好胃药结帐时，
店员问我用过这个药，
我说岂止用过，
这就是我单位生产的，
碰巧遇到了，就说两句，
店员掩嘴笑着说，
下回我也这么说；
出于职业习惯，
在真实的信息基础上，
我这是给店员一个解释方法
来解决患者的疑问。
我在给小A的回复上是这么建议的：
医生：我们开药是有限方的，你们的药也贵。
代表：老师您的意思我懂，很理解您，谢谢您的提醒！现在老百姓挣钱不容易，物价也不低，病人想用疗效好又便宜，还安全的想法是没错的。我们药的疗效您是知道的，药物组成有一些价格比较贵的药材，如人参、全蝎，成本放在那呢，病人不了解，二十多块钱想买个物有所值，能理解，您是专家，下回有病人向您抱怨，您要是这样说，他们也能明白的。
医生：懒得说这些，不然光解释就把能把人累死。
代表：您说的也很在理，每天给那么多人看病，素质有高有低，有的能听懂，有的怎么说也不明白，现在又是冬天，天气干燥，说多了话嘴皮容易上火起泡，我下回给您带来一瓶好的蜂蜜，您可以泡水喝。
医生：那倒不用
代表：没事的，老师，只要我能拿到公司的资源，我会尽力支持您的工作的。
这段对话，
我们没有直接认为是医生嫌药价贵，
而是认为是患者对医生提出的异议，
我们给医生提出了一种解释，
既让医生明白，
也不指明医生对药物了解的欠缺，
当医生遇到病人异议时，
不会像现在和代表说话
有更能多的时间思考，
只要能解释的通的理由，
医生会选择我们的解释内容的。
