只要谈到销售，很多刚入门的代表都会问老板有没有什么比较好的技巧或者话术能够快速展开业务？作为新人对行业的技巧和套路是需要学习和掌握的。
但是作为一个有两年以上工作经验的老代表如果还是依靠技巧行走江湖就很难再上一个台阶。
作为老代表更多的要学会分析客户，分析目前客户所处的阶段，客户的需求和痛点在哪里，过往跟进过程中自己做的好的地方和不足的地方，项目进行过程中哪些地方可能出现风险，接下来我们的核心市场是否会有同行进入，什么同行，他们的行事风格和方式会怎么样等等。
这些就是我要说的销售思维，以下六点思维方式是我结合自己多年工作经验的总结分享给药代朋友。
1
销售不是卖，而是和客户一起买！
当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
2
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。
再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。
差异只有在满足客户需求的时候才真正有力量。
所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
3
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找低价在哪里。
所以，作为销售关键也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。
这也是所有谈判技巧的核心所在。
4
没有人会因为“友谊”而从你这里买单。
生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。
他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。
所以销售最核心的工作都是围绕如何塑造“多”这个字展开的。
5
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。
90%的购买决定是基于10%的产品特点，客户购买欲望是来自10%特点所带来的关键利益。
在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
6
关于节奏
什么是节奏，简单点理解就是跟进周期。
很多时候影响客户合作时间的因素往往在跟进节奏上。
举个很简单的例子：
你每五天跟进客户一次，别的代表每三天跟进客户一次，那么到第十天的时候你只跟进了两次，而对手跟进了三次。可想而知可能在你跟进第二次的时候已经被对手抢先一步了。
如果跟进的频率太高也会给客户带来负担，影响客户关系，如何保持比较适中的频率呢？
医药培训圈小编结合各大公司的规定给大家一些参考：
对高贡献低潜力客户、低贡献高潜力且近期准备开发的客户，每周拜访1-2次；
对低贡献高潜力且近期不准备开发的客户，每个月拜访2次；
对低贡献低潜力客户，每月拜访1次。
7
最后分享给大家在销售过程对我帮助非常大的六个工作习惯：
第一：只要想到的要做的事情马上会去做，哪怕这时候做不了我也会用笔记下来等会去做，这是效率。
第二：自己犯过的错误会用笔一一记下来，比如每一次和客户沟通被客户刁难，每次失误，自己没考虑到的地方，这是总结。
第三：上级领导交代的事情不管有多困难，我接下来的时候都不会说话，只会说:好的老板，我马上去做。在一次次的挑战中不断提升自己的能力。
第四：遇到困难不要抱怨，解决问题是衡量一个人的能力最重要的方面，这是执行力。
第五：对于那些打算坚持的事情，给自己订个规划表，今天到了应该做什么，然后想到就去做，不要迟疑不要拖后，坚持下来你会发现自己已经坚持了很久了，这个是习惯的力量。
第六：要有远瞻性，在开始接触医生之前要先想想将要发生什么？那么你现在要做什么？
这个思维方式在我工作后帮了我很大的忙，包括我的职业规划，这个往小了说是预见性，往大了说是一个人的视野与格局。
