我一个高中同学，是一家世界 500强企业的销售人员。他们公司是做医疗设备的，他有一年去一个县级医院跑业务，发现这个县级医院里的检测设备，90%都是他们的竞争对手公司的。很明显，竞争对手已经在这个市场深耕多年了，他们如果想要进入这个市场，难度相当大。但是做市场不能因为难就放弃，他们决定试一试，看看能否找到一个突破口，他们当时使用的是蚕食策略。
经过一周的走访和调查后发现，竞争对手的主要关系是在医院的放射科，其他科室比如妇科，就是竞争对手关系薄弱的地方。这时候，医院的妇科刚好准备采购一台彩超机，这个项目不大，我同学他们通过重点攻关，最后把这个小单子做成了。自从医院买了这台彩超机后，发现他们公司的设备不仅价格便宜，而且故障率极低，设备很少需要维修，从此以后，很多大的订单就源源不断地给到了他们公司。
值得注意的是，在使用“蚕食策略”前大家要先找到两个突破点：
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医药代表需要通过前期的观察和了解，看看医院内部有没有人对你的竞争对手不满？他为什么会不满意？他会不会因为这种不满，从而帮助我们？我们要如何在此基础上，扩大他的这种不满意，从而让他加大支持我们的力度？
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你要站在医院的角度看，有没有比竞争对手更好的解决方案，能够满足客户的需求？而且这种解决方案所带来的收益，是客户很难抗拒的？
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在竞争对手处于优势的市场，你不要一上来跟他们在大项目上抢夺资源，你可以从一个不太引人注意的小项目入手，逐步渗透，慢慢地构建起你与客户的关系，你把小项目服务好了，主任自然会对你刮目相看，慢慢地就会给你更大的订单和机会。
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学会使用“反蚕食”策略
作为一名资深代表我们都知道当我们在抢占对手市场的同时也经常会遇到竞争对手来蚕食我们市场的情况。在这种情况下，我们一定要守住自己的大本营，不要给竞争对手以可乘之机。我记得当时我同学去一家县级医院做老客户回访，这家医院的院长是他的老客户。他过去以后，院长就对他说：这次的器械采购恐怕就不能给你们公司了，希望你们能够理解我的苦衷。因为总有些人问我为什么连续 十几年都买你们公司的设备。怎么办？本来合作得很好的老客户，转眼就要投奔到竞争对手那里，而且，搞不好从此以后，自己就损失了一位大客户，是真的要放弃吗？我同学是这么做的：他带领该院领导去另一个大城市的三甲医院做了一次学术访问，这家医院也在用他们公司的设备，同时，他通过多方的沟通，将两家医院的一些科室结成了业务互助联谊科室，以后每年都会组织两家医院在一起进行学术交流，费用公司给报销。这就给了那家县级医院的院长一个充分的理由和证据：你看，大城市的三甲医院都是采购这种设备，我们医院如果也采购这种设备，我们就能够在硬件上保持一流的水准，这是为了医院的业务发展考虑。
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如果遇到竞争对手公关，要抢占我们的市场，我们先要先沉住气，设身处地地为医院的负责人着想，毕竟我们已经跟客户合作了很多年了，彼此之间已经建立起了信任，我们有先发优势，在此基础上，我们需要提供给客户一个继续选择我们的理由。
