随着基药招标盛宴陆续拉开帷幕，全国各大药企的基药营销网络创新和再造也进入高潮，以实现快速和广阔覆盖为目标，充分利用区域优势资源，加强对渠道的掌控，是本轮营销创新的重中之重。
本报记者留意到，一些以国内大型制药工业企业共同出资，彼此间利用各自在区域市场的推广销售能力，与参与企业的品牌产品形成组合，共同开拓全国市场的模式在国内悄然发展起来。
有分析认为，未来工业企业间利用资源的合作形式会更加频繁和多样化，寻求志同道合的伙伴，并共同面对与解决困难，形成长期合作关系。
市场覆盖要广要快
进入下半年，广东、青海、上海、山西、浙江、四川、安徽和河南等地的基药招标年内启动已较为明确，其余十多个省（市）正在筹备启动基药招标采购事宜，以大目录和大医院覆盖为基础的新基药目录，受到企业前所未有而又理性的关注。
特别是有拳头品种进入基药目录的企业，如何将政策优势转变为市场优势是首要课题。
“全国多省市的基药包含地方增补目录后，品种数量基本都在700种左右，目录比较大，这也意味着，一旦地方招标开始实施，市场马上就要进入白热化。”
此前，众生药业总经理陈永红在接受记者采访时认为，尽管新版基药目录的市场容量有一定扩大，但基药网点散、受政策影响大，总体很快会达到饱和。
“所以从战略上说，企业需要做的就是快覆盖和广覆盖。”陈永红告诉记者，2012版基药目录下发后，众生药业的复方血栓通胶囊被纳入520个品种内，他们在国内各主要市场做了大量的调研。他表示，“大企业忙调研，小企业忙收钱，虽是行内一句调侃的话，却也正是上半年基药市场的真实写照。”
据记者了解，“小企业忙收钱”，主要是指部分相对有竞争力的品种进入新基药目录后，相关企业对于基药招商保证金的收取“最为疯狂”：在全国招代理商的过程中，中小企业希望有政策的保障，能快速实现效益；大企业则相对要求发展的平稳，在快覆盖、广覆盖的同时，更注重渠道的质量。
“我们近期一直在创新自己的全国销售网络。”陈永红表示，一方面是与全国某些基药销售平台合作，加快产品在过去的弱势区域的覆盖能力；另一方面，复方血栓通胶囊过去全部为自营队伍销售，今后在一些重点区域也将与当地对终端资源掌控较强的优质商业公司进行合作。
不过，不论企业规模大小或使用何种模式，加大基药品种的覆盖面和覆盖速度，以确保在各地基药招标启动之前有足够的实力应对，是企业当前最为注重的。
新模式崛起
另外值得关注的是一些新推广模式的崛起。
一方面，全国基药招标过程中的价格联动方式已基本在各地实施，企业对产品终端价格维护的力度前所未有；另一方面，反商业贿赂、出厂价格调查报备等政策的要求，也使企业越来越重视对渠道的掌控和安全性考虑，创新营销网络势在必行。
近期记者观察到，一些以基药销售推广为核心的组织正在发展壮大。比如，2012年由国内一批医药上市企业及地方大药企共同组建而成、在香港注册的中国基药有限公司，近期已成立多个分公司，且在各地招聘销售代表。
据悉，该公司定位为“基本药物推广的第三方专业营销服务公司”，目前覆盖了广东、浙江、江苏等18个省份，建立合作公司10家，2012年存量基药销售额达9亿元左右。
对此，鲁抗医药制剂事业部总经理谢孔标在接受采访时认为，类似这种拥有资本纽带的销售平台，相对于过去简单的工业企业间相互推广品种的模式更加稳固，包括利益分成等，特别是产品做大后如何化解合作过程中产生的矛盾，这样的平台相对更有约束力。
北京某大型药厂销售总监对上述平台的建立也有耳闻，据其透露，出资的公司均为大企业，成立目的在于寻找彼此互不构成竞争且能形成组合的品种，在企业高层达成高度共识的前提下，利用参股或合作工业企业分散在全国的渠道资源，彼此推动产品的终端推广。众生药业就参与了在华南地区推广颈复康系列以及北京降压0号等品种。
谢孔标认为，大企业形成共识后，在彼此优势区域的推广能力毋庸置疑，至于该模式最终能走得如何，还要看参与合作各方能否长期达成高度共识，共同解决矛盾。
“未来产品销售中，工业企业之间的合作会更加频繁和多样化，这是必然。”上述不愿具名的销售总监指出，对于很多企业，特别是一些规模不大但产品有竞争力的企业而言，自建队伍需要大量的时间和资金，如进入基药的独家品种，遭遇市场饱和或正常变化，或者首先获批上市的仿制药遭遇后来者竞争等，这要求企业充分利用在区域市场有优势的渠道，与工业企业展开合作，相比与商业公司的合作，他们彼此在队伍管理和长期发展等方面也有更好的理念认知度。
大企业形成共识后，在彼此优势区域的推广能力毋庸置疑，至于该模式走得如何，还要看参与合作各方能否长期达成高度共识。
