1）产生数据/证据；2）传播证据；3）获得疾病及未被满足需求的深刻行为洞察。
传统意义上的MSL对医学知识/专业深度要求还是很苛刻的，企业一般对任职人员的要求是对应领域的临床医学硕士以上学历，且具备相关疾病领域的临床实践经验，但由于行业的迅速发展，检索到正好与相关领域最大似然性的人才是非常困难的。所以对那些领域以外的专业人才如何能获得实践一线的需求洞察能力，真正培养自己成为“think like a doctor”非常重要。如果无法站在医生角度去考虑疾病治疗的痛点，考虑患者的感受和卫生政策的变革，那么任何医学项目和学术沟通都会成为无根之水，也很难得到医生的认可，MSL自身的职业荣誉感就会大打折扣。我在区域的实践中明显感觉到所谓好的项目与坏的项目的差异绝对不在于logo/slogan的漂亮与否，而是在获得深刻的医学洞察后真正帮助到医生解决一个关键问题，哪怕是一小点。目前我将自己获得客户洞察的手段和方法跟读者进行分享，这其中既有方法学问题，也有我自身的切身感受。
“鹰眼行动“的培训
为了培养每一位员工具有合格的客户洞察能力，从而提高在一线中问题的解决能力，开展了”鹰眼行动”培训项目，“鹰眼行动”项目是为期近一年的项目，通过6个模块的课堂培训、实践应用，面向医生、护理、患者及家属四个方面探寻需求。课程内容包括培养洞察能力的方法与技巧、洞察工具使用，行动计划解析、检验标准及行动验收。理论与实践同步进行，通过问卷调研、深度访谈、人类学观察、体验故事及数据信息收集等方法了解客户群体背后的行为动机。通过这个培训我个人认为获得洞察的方法是“闻”到的而不是“问”到的，如果我们问车夫怎么才能制作更好的车，他们想到的永远是马匹更好、车更结实，却无法想到飞机。所以客户洞察不能只是坐在办公室去分析数据，不能只是去问客户，而是要学会观察，感受他们所感受的，体会他们所体会的，然后借助自己的敏感度才能发现真正的客户洞察。
医院内的实习经历
院内实习是通过观察手段去发现医生的痛点、了解临床医疗实践与理论之间的差异，比如神经内科医生更关注的不是常用的评分量表上的数字，而是症状的改善、并发症的处理、如何控制疾病的进展、医嘱交代得是否清晰、减少或避免与家属之间的纠纷、临床治疗的责任以及风险规避等。在医院实习期间需要带着问题去观察，如：医院科室构架、医生诊疗习惯、医生如何与患者沟通用药、临床用药面临的问题、患者不依从服药的背后原因、药物对哪些患者疗效更好。而这些问题的答案不是通过直接询问医生，而是通过自身的临床观察来获得的，平时拜访客户时即便询问也很难问到点上。但院内实习需要以学习的态度去进行，遵守国家法律和公司的合规，不接触患者，不干涉医生的用药行为，只是默默的以观察的角度看待医生的行为并分析行为背后的诊疗动机，才能发现真正的治疗痛点。
医学故事线编纂及项目合作
对于新接触的客户，好的医学项目合作能够迅速的拉近与客户之间的距离，如在医生设计科研课题、挖掘临床数据、申请课题基金等给予必要的学术帮助。有了前面的客户洞察基础，很容易切中问题的要害，这不但启发医生科研的思路，也会帮助到公司找到关键的品牌推广信息。比如，通过院内实习期间我发现对于脑卒中患者的治疗医生并不关注NIHSS评分（美国国立卫生研究院卒中量表，是一种评估卒中患者疾病严重程度的使用较为广泛的量表）的变化，这个评分包含从肢体功能，构音，意识及视野等许多维度形成的综合量表，虽然这个评分是国际做临床研究终点的金标准。既然如此，就存在一个现实的问题，比如我们进行学术沟通时，如果向医生阐述我们药品会使轻-中度脑卒中患者的NIHSS评分降低20%，往往无法引起医生的关注，因为这种抽象的量表概念对患者意味什么很难讲清楚。而对一个脑卒中患者来说，他最关心的就是能不能再站起来。对医生来说也是如此，一个患者从卧床能开始部分自理意味着这个患者罹患下肢深静脉血栓，褥疮及肺炎的几率就要大大降低，所以卒中患者的管理本质是并发症的管理，而这个并发症的改善大大得益于肢体功能的改善，因为我在实习期间明显感觉到卒中医生每天都请大量专家会诊，过来会诊的专家大部分都是针对并发症的治疗。故此，我大胆提出，弱化讲述评分功能的降低，反而要强调肢体功能的改善，这很像中医提出的“辩证”，也符合目前最常提倡的“体验式研究/营销”的概念。因为相比NIHSS这个金标准的终点指标，肢体功能改善更容易被体验到也更容易获得传播和得到患者家属的认可。
不过仅仅靠上述的三种方式还不足以获得更高层面的深刻洞察，有些痛点是隐藏在医生行为背后连他自己都不知道，随着科学技术的进展，行业对MSL提出了更深层次的要求，越来越多大咖发声要求MSL需培养广泛的商业思维和商业直觉，包括但不限于对医疗政策的深入理解，对资本运作及科室管理的了解，广泛的学术人脉关系和跨界思维（如医工结合，互联网+，AI）等。可以和医生专业特长互补搭建创新的平台，从而解决患者在就诊，治疗及随访的痛点，这样的定位将MSL的职业发展从“医学科学家”逐渐变为“医学企业家”。以往MSL的工作思维是要与医生“peer to peer”沟通，在这种思维模式下需要MSL具有与治疗领域最大似然性匹配的背景；但如果工作思维从“peer to peer”沟通的思维模式开始逐渐向“互补型”思维模式转变，则更需要MSL具有与医生不同的知识体系和维度，同样是专家，一个需要深度，一个需要宽度。通过对疾病研发的深度洞察我发现，目前国内外各大企业研发的药物的治疗“Benefit margin”逐渐变小，再也难以看到在某一领域从理论到实践具有明显突破的药物/治疗方法问世，转而从”blockbust”的药物研发转到晚期生命周期管理（LLCM）或进行产品组合，对外联盟，价值链营销思路。能否谈成一项高品质的合作从而获益于公司产品，医生及患者则取决于能否深入洞察医生在临床诊疗中的想法，以及对问题痛点的直觉和深度分析，这一点尤其强调一个人知识的宽度，正所谓医疗问题虽然发生在医疗领域内，但解决问题的办法可能来自工业，互联网或其它领域。
深入的客户洞察对MSL在区域内开展医学工作是非常重要的，在与客户的沟通中会让客户体验到你是从医生的角度出发，从临床的角度考虑问题，而不是注重文章数据纸上谈兵，在与医生的沟通中更容易被认可和达成共识并获得尊重，这也是MSL专业度的一种体现。而对于中央品牌计划而言，深入的客户洞察会在项目的开展上从解决临床问题的角度出发设计科研课题或故事线（storyline）而不是四面出击，毫无方向，这也体现了从“循证医学”到“医学循证”的路径，数据来源于实践最后要归于实践，从而形成完整的闭合环路。
